销售的过程就是恋爱的过程

光 2014年05月30日 销售圣经 热度1191　查看评论

从模型上来说，销售的过程和恋爱的过程几乎是完全相同的：

我该找什么样的女朋友？这个过程是客户开发的过程。

自己是“产品“，希望找到的”女朋友类型“是目标客户，然后就剩下就是自己应该锁定什么样的”女性“。

我应该怎么走近她？这个过程是客户谈判的过程。

任何一个成功的恋爱，都不可能上来就说：我想跟你生个孩子，你愿意吗？~~这个不挨揍就算运气好了。

一般会先通过一些开放式的问题来增加彼此的好感，最近天气、最近热门话题、对爱情的看法、有什么爱好之类的话题，这个过程的重点是建立初步的信任关系；

有了信任，就可以进行一些深入的话题和活动，这个大家都有经验，我就不再多提了。

至于谈判的形式，这个就不是固化的了。QQ可以谈恋爱，微信可以谈恋爱，电话可以谈恋爱，吃饭可以谈恋爱，邮件也可以谈恋爱等等，所有的方式，都只是一种工具。

而且，没有哪种工具是最好的，关键还是怎么使用这些工具。例如，传统销售模式肯定是上面面谈，但电话销售也可以通过电话完成销售，外贸行业也可以通过邮件营销来完成销售。

人家为啥要跟我结婚？这是销售中的签单回款过程。

为啥结婚，大概可以分为三类：1、对方人好；2、对方条件好；3、到了该结婚的年纪，随便找个活的就嫁了。

这也对应着签约回款过程中的客户心态：1、销售人员人不错，信得过，这类客户相对感性；2、销售的产品不错，未来有保障，这是偏理性的客户；3、这类客户比较少，但是确实有，他们购买产品是为了产品之外的某个目的。（曾经遇到过一个朋友，只是为了安顿好小舅子，所以投了两年近百万的推广费。。。。。）

我应该如何经营这份感情？这说的就是售后服务的过程。

结婚之后，相当于签了合同，客户付了款。而确认婚姻关系只是婚姻的开始，后面是对恋人的关心、沟通，没听说哪个恋爱中的人是不去在意对方的感受、是不天天惦记联系对方的。

所以，不做售后服务的销售，没有品质的售后服务，凭什么让“恋人“给你打高分，不告你耍流氓就算人家人品好了！

【销售的专业性就是老中医的话语权】

如果你感冒了，自己可能选择扛过去，或者去药店买点感冒药。如果家里人让你去买点药，你不一定会听，对吧？

如果你去医院，挂个普通门诊，医生给你开药，或者你认为医生说的有理，或者你可能觉得医院又在骗自己的钱，是不是这样？

如果你去医院，挂个专家门诊，发现是个老中医，梨眉艾发、银须飘然，对你各种“望闻问切“，然后，他偶尔摇摇头、叹叹气，你会怎样？各种担心涌上心头吧？

然后，老中医再说这么几句：你表面看起来是感冒，但是内脏有杂音，可能是病毒造成的，最好去做个CT、验个血项指标。你会怎样？多半是乖乖的照办吧？！

这里面唯一重要的东西：话语权的差异。

我们每个人都熟悉自己，都更愿意去掌控自己的选择，所以自己有判断之后，一般人的意见都不会去听（扛过去，还是吃药）；

但如果面对一个老中医，他却可以轻易的改变我们的判断和选择，体现出来的是“他的话语权“，依靠的是”他的专业度“。

“销售“是每个人天天都会遇到的东西，各种广告、各种销售上面、电话、各种同行开发邮件等等，客户已经麻木了，没有足够的专业性，是不可能打动客户的。

备注：客户的这个“麻木点“，在销售心理学中被称为”临界点“或者”痛点“，即，外界的刺激不超过这个”临界点“，客户不会有反应，不会完成销售。

今天说的两个话题：恋爱和看病， 如果没事去琢磨琢磨，能发现很多与销售相关联的地方。没事瞎琢磨，是销售成功的必经之路。

今天说的话题，概况来说：不会谈恋爱，不会做销售；没有话语权，做不了好销售。